10 pasos para un análisis competitivo

Analizar la competencia es fundamental para formular la estrategia de la organización. Algunas claves que pueden resultarle exitosas son las siguientes:

  1. Determine cuál es su nivel de conocimiento de los clientes y competidores. La mayor parte de empresas formula sus estrategias con conocimiento deficiente, y termina generando iniciativas reactivas o por su pensamiento interno. Por tal razón, es importante preguntarse qué tanto conocimiento existe de los clientes y competidores y mejorarlo mediante investigación directa o indirecta y luego, para luego si definir las acciones estratégicas a ejecutar.
  2. Conozca cuál es su cuota relativa de mercado: Seleccione sus principales competidores y busque información en bases de datos oficiales o por investigación cualitativa, sobre el volumen de sus operaciones y luego compárelas con las de su organización.
  3. Identifique las barreras de entrada y salida del segmento. Las barreras son las dificultades que una organización tendrá si quiere entrar o salir de un nicho de mercado. Estas incluyen requerimientos legales, financieros, tecnológicos, sociales, de posicionamiento, entre otros.
  4. Analice el poder de compra de sus clientes y el poder de negociación de los proveedores. Éstos se encuentran ligados a la capacidad que tendrán los clientes y suministradores de dominar las condiciones de negociación. Entre más grande o numerosos sean los clientes, más poder tendrán para cambiar las reglas de juego. Por su parte, entre menos numerosos y más grandes sean los proveedores, mayor poder tendrán.
  5. Analice los productos sustitutivos. Entre más opciones de productos o servicios similares existan para suplir una necesidad, menos atractivo será el sector y el cliente cambiará con mayor facilidad.
  6. Analice la rivalidad competitiva. Cuanto mayor número de competidores exista en un sector, menor será la probabilidad de diferenciar los productos. Si le es posible, elabore una tabla comparativa de las principales características de sus competidores y compárelas con las de su negocio. Organice las características de mayor a menor importancia para los clientes y compárese contra los rivales.
  7. Identifique cuáles son las fuentes de la ventaja competitiva de sus competidores.  Esto es, las variables estratégicas que le permitirán mejorar su posición competitiva actual. Estas se encuentran ligadas a la mezcla de mercado, también conocidas como 6 P’s (producto, precio, plaza, promoción, personas, procesos y evidencias físicas). Con ello, determine cuáles son los factores claves de éxito.
  8. Seleccione los factores a fortalecer. De todo el listado de factores seleccionado, elija aquellos que le pueden representar una mejor relación costo beneficio. Es decir, aquellos que puede mejorar generando el mayor impacto en el mercado, al menor costo factible.
  9. Establezca la estrategia del negocio. Describa las acciones a implementar, de forma precisa, con un mensaje claro y contundente. Puede hacerlo seleccionando qué variables incrementar y reducir y cuáles crear y eliminar. Luego, asegúrese de que sea factible su implementación por capacidad y recursos.
  10. Despliegue la estrategia en sus procesos. Para que el análisis sea productivo, debe implementar la estrategia y operarla.

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